成本：資金流出

為了完成任何事情，您都需要花錢。

而且您會想要追蹤這些費用並加以分類，以便您可以針對新創公司的一些關鍵指標進行健全性檢查，主要是

• 毛利率 - 從您的收入中扣除銷貨成本 (COGS) 後剩下的金額。
• 您在以下項目支出的收入百分比
  • 銷售與行銷 (S&M)。
  • 產品與工程 (P&E)。
  • 一般與行政管理 G&A。

我們將在本節中逐步介紹這些類別。但我們先退後一步，看看思考成本的兩個基本面向

• 成本是否隨收入規模擴大？
• 您為哪種類型的東西付費？

成本是否隨收入規模擴大？

有些成本會隨收入規模擴大。也就是說，您在這些成本上支出的收入百分比會維持在固定的百分比左右，無論您的收入有多少。

銷貨成本 (COGS)

銷貨成本 (COGS) 是隨著您擁有的客戶數量而擴大的成本。這些成本包括以下項目，例如

• 客戶支援和/或成功工程。
• 託管和其他基礎架構成本。
• 付款處理費用。

這些成本捆綁在一起作為銷貨成本，或 COGS（發音為「cogs」，而不是 C-O-G-S）。術語 COGS 是對製造實體產品並需要計算材料成本的公司的一種回溯。

單獨追蹤銷貨成本 (COGS) 有助於您預測成本佔收入的百分比。如果您知道您需要將收入的 20% 用於銷貨成本 (COGS)，您可以假設您將繼續支出 20%，即使收入增加也是如此。

毛利率

與銷貨成本 (COGS) 相關的術語是 毛利率，它是扣除銷貨成本 (COGS) 後剩餘的收入。因此，具體來說

毛利率 = ( 收入（所有進帳的錢）- 銷貨成本 (COGS) ) / 收入

對於 SaaS 公司而言，總收入中約 80% 的毛利率被認為是不錯的。

營運費用分類

所有其他成本（即所有非銷貨成本 (COGS) 的成本）不一定隨收入規模擴大。這些成本稱為 營運費用。

對於 SaaS 公司而言，營運費用通常分為三個類別

• 產品與工程 (P&E)。與維護您的產品以及投入資金來改進產品相關的成本。有時產品與工程 (P&E) 也稱為研發，或 R&D。同樣，這些術語是對在實際實驗室中進行研究以提出新產品銷售的公司的回溯。
• 銷售與行銷 (S&M)。您花費的資金用於吸引潛在客戶（可能對您的服務感興趣的人）並將其轉化為新客戶（付費給您的人）。
• 一般與行政管理 (G&A)。也稱為「維持運作」。一般與行政管理 (G&A) 包括所有不屬於銷貨成本 (COGS)、產品與工程 (P&E) 或銷售與行銷 (S&M) 的成本。基本上，它是不直接參與產品建置或銷售的所有事物。一般與行政管理 (G&A) 包括與執行長、財務、人力資源和營運團隊相關的成本，以及辦公空間的任何租金或租賃付款。

這些類別不是對您的成本進行分類的唯一方法。您可能想要進一步細分。例如，您可以將銷售成本與行銷成本分開，或將產品和工程成本分開。但以上三個類別有助於在這些匯總層級思考您的營運費用。您還可以將您在這些領域支出的百分比與其他新創公司進行基準比較，以了解您所做的事情是否合理。

營業利益

從您的收入中扣除所有 營運費用 後剩餘的任何金額稱為您的 營業利益。

其他費用

好的，還有一些費用

• 利息與融資成本
• 稅金

您通常在計算出營業利益之後才扣除這些費用。這樣您就可以看到您的核心業務在您計算利息支出和稅金之前賺了多少錢。

請注意，這些費用不屬於一般與行政管理類別，因為一般與行政管理 (G&A) 僅包括營運費用。

利息與融資成本

如果您有任何類型的債務，那麼您將支付該債務的利息。根據您公司的融資方式，利息支出可能只是一筆小額費用（例如，一些信用卡利息）。但是，如果您為了資助您的公司而承擔了巨額貸款，這些付款可能會是一筆可觀的成本。

稅金

許多投資者資助的新創公司（尚未）獲利。由於他們沒有賺錢，因此他們支付的所得稅最少。在這種情況下，您通常可以將稅金排除在您的財務預測之外。

但是，對於營利公司而言，所得稅率取決於您的所在地和稅務管轄區。一般而言，您將計算並報告稅前和稅後利潤。如果您確實需要在您的財務預測中計算稅務費用，您通常會像往常一樣預測您的稅前利潤。一旦您有了這個數字，您就可以透過將您的有效稅率乘以您的稅前利潤來估計您的稅務費用。

哪些成本屬於哪個類別？

為了將您的成本歸類為銷貨成本 (COGS)、銷售與行銷 (S&M)、產品與工程 (P&E) 或一般與行政管理 (G&A)，您通常會根據您支付的物品類型來查看成本，然後決定將該成本分配到哪個類別。

薪資

軟體新創公司的大部分成本將用於支付員工的薪資，您將其細分為銷貨成本 (COGS)、銷售與行銷 (S&M)、產品與工程 (P&E) 或一般與行政管理 (G&A)，具體取決於哪些員工在哪些部門工作。

但是，薪資可能會有點不穩定。原始薪資是可預測的，但您可能必須處理佣金、獎金、薪資稅、福利、薪資處理費以及與您公司員工相關的其他成本。

這裡的一個重要提示是與您的會計師合作，以確保他們正確地將員工分配到適當的類別，而不是嘗試直接自己計算數字。這樣，當您開始進行預測時，您可以直接從會計師的財務報告中提取您的薪資成本，並查看按類別的細分。

付費廣告、會議贊助和其他吸引潛在客戶注意力的事物

對於依賴付費行銷來獲取客戶的 SaaS 公司而言，付費行銷可能是一筆巨大的費用。這些成本（可預測地）屬於銷售與行銷 (S&M) 類別。

軟體

大多數 SaaS 公司都會訂閱其他 SaaS 產品來經營其業務（例如，客戶關係管理軟體 (CRM) 來追蹤客戶，或行銷平台來發送行銷電子郵件，或分析軟體來查看您的資料（我們聽說 Metabase 的評價不錯，僅供參考）。根據軟體的價格，您可以決定是否花時間將軟體分配給誰在使用它（產品與工程 (P&E)、銷貨成本 (COGS) 或銷售與行銷 (S&M)），或者只是將所有付費軟體視為一般與行政管理 (G&A) 費用。

顧問費

大多數新創公司都會有一些外部顧問需要付費，例如會計師和律師。如果這些成本很小，您可以將它們全部歸類為一般與行政管理 (G&A)。如果顧問諮詢成本變得較高，並且您在特定領域花費資金，例如聘請外部行銷機構，您可能想要將成本歸類為銷售與行銷 (S&M) 或產品與工程 (P&E)。

筆記型電腦和實體設備

在許多傳統公司中，支付實體設備的費用可能是一筆巨大的開銷。在會計中，這稱為 不動產、廠房及設備或 PPE。

同樣，對於 SaaS 公司而言，此費用應該很小，並且可以全部歸類為一般與行政管理 (G&A)。新創公司通常只有極少的實體設備（主要是筆記型電腦）。根據您使用的會計類型，您可能會看到此 PPE 作為 折舊 費用出現。折舊會計是一種用於將實體設備的成本「分攤」到幾年期間的方法，因為它們具有較長的使用壽命。

匯總並計算您的利潤

一旦您整理好您的成本，您就可以從您的收入中扣除它們來計算您的利潤。您通常會以反映您從會計師那裡獲得的財務報表的方式來組織您的財務報表。

營收

*從技術上講，營業收入和息稅前利潤 (EBIT) 略有不同，但我們在這裡互換使用它們。

為什麼要有三種不同的利潤衡量標準？

在會計財務報表中，您經常會發現幾種不同的利潤衡量標準。例如，我們的會計財務報表包括

• 營業收入/EBIT
• 稅前收入
• 淨收入

對於許多風險投資支持的早期新創公司而言，這三種利潤衡量標準將是相似的。因為您沒有獲利，所以您的所得稅最低。而且您可能（尚未）有很多債務會產生巨額利息支出。

那麼哪個是您的實際利潤？

好吧，您關注的利潤指標取決於您使用該指標的目的。許多投資者會關注營業收入或 EBIT，因為它是衡量您的「營運」利潤率（也就是您的業務利潤率）的好方法，尤其是在比較不同公司時，因為該衡量標準排除了會使比較複雜的高稅率或利率。

話雖如此，淨收入 最接近實際最終進入您口袋的錢。

您在銷售與行銷上的支出是否足夠？還是太多？

解決此問題的常用方法是查看您的 客戶獲取成本 並將其與您從客戶那裡獲得的收入進行比較。

客戶獲取成本 (CAC)

CAC 是獲取單一客戶的總成本（發音為「cack」，而不是「C-A-C」）。您透過將您在一個月內的所有銷售與行銷 (S&M) 費用加起來，然後將這些費用除以您新增的新客戶數量來計算 CAC

特定月份的銷售與行銷 (S&M) 費用總額 / 一個月內的新客戶

有些公司會建立自己的分子定義。例如，如果您的客戶有很高的入職成本，您可能想要將這些入職成本與銷售與行銷 (S&M) 費用合併。

LTV 與 CAC 的比率

您的客戶終身價值 (LTV) 與您的客戶獲取成本 (CAC) 的比率應至少為三比一。

判斷您在銷售與行銷上支出是否過多的方法之一是查看客戶終身價值 (LTV) 與客戶獲取成本 (CAC) 的比率。LTV:CAC 比率可讓您了解您在銷售與行銷上每支出 1 美元可獲得多少美元的收入。大多數部落格都會建議至少 3:1 的比率。也就是說，您每花費 1 美元獲取客戶，就應該獲得 3 美元的收入。

低 LTV:CAC 比率 表示您在銷售與行銷 (S&M) 上的支出過多。如果您的 LTV:CAC 為 1:1，那麼您每花費 1 美元獲取客戶，您只會獲得 1 美元的收入。這表示您的所有收入都用於支付您的銷售與行銷 (S&M) 團隊，而沒有剩餘資金來支付您的工程師和產品經理的費用，更不用說您的財務團隊、辦公室租金等費用。即使比率為 2:1，您收入的大約 50% 也將用於銷售與行銷 (S&M) 費用，這並沒有為您的其他費用和（最終）利潤率留下太多空間。

較高的 LTV:CAC 比率 通常更好，但在某種程度上，較高的 LTV:CAC 比率表示您可以負擔得起在銷售與行銷 (S&M) 上支出更多，這可能會加速您的成長。

計算償還您的客戶獲取成本 (CAC) 所需的時間（CAC 償還期）

查看您的 CAC 水準的另一種方法是計算典型訂閱者的收入償還您花費的獲取他們的資金所需的月份數。這稱為 CAC 償還期。其計算方式如下

CAC 償還期 = 銷售與行銷 (S&M) 費用 / 新增 MRR

CAC 償還期有時會透過將新增 MRR 乘以毛利率來進行修改。

或者，您可以將其計算為

CAC 償還期 = 客戶獲取成本 (CAC) / 平均售價 (ASP)

一家公司在這些類別中的每一個類別中應該支出多少，相對於彼此而言？

您在產品與工程 (P&E)、銷售與行銷 (S&M)、一般與行政管理 (G&A) 和銷貨成本 (COGS) 上的支出多少取決於您業務的性質。例如，Metabase 沒有龐大的銷售團隊，我們也不在付費廣告上花錢，因此我們的銷售與行銷 (S&M) 支出佔我們總成本的百分比非常低。但我們建立了一個技術性很高的產品，因此我們的產品與工程 (P&E) 支出相對較高。

您在每個類別中支出的百分比也可能隨著您公司的成長而變化。例如，在您公司的早期階段，當您建置您的產品時，您往往會在產品和工程方面投入更多資金。隨著您公司的成長和產品成熟，您可能會將重點轉移到吸引更多客戶，這將需要花費更多資金在銷售和行銷上。